Тренинг продаж (Basic Sales Skills, BSS) – аудиторный тренинг, используемый в компаниях сферы FMCG для обучения полевых сотрудников продаж. На тренинге формируется понимание специфики и работы в сфере FMCG, особенностей проведения продажи в рамках структурированного подхода, а также навыки использования техник продажи в соответствии с в торговую точку.
Тренинг переведен на русский язык в 90-х годах и внедрен в практику обучения отечественного персонала западными компаниями, приступившими к построению системы дистрибуции в России. Изначально содержание тренинга представляло собой точную кальку с английского с большим использованием англицизмов. В этом была своя «изюминка»: проходящие обучение новички остро чувствовали приобщение к наиболее современным зарубежным технологиям продвижения товара, качественно иному уровню ведения бизнеса, погружение в иную корпоративную культуру, что было весьма привлекательным для отечественного соискателя на тот исторический период. В последующие годы тренинг постепенно адаптировался к отечественным реалиям, а процесс неизбежной приводил к тому, что содержание тренинга и расходились по компаниям второго и третьего эшелона, многие из которых к середине нулевых годов также внедрили практику регулярного. При этом тренинг претерпевал изменения в зависимости от специфики работы и особенностей ассортимента компаний, в которых он внедрялся, менялось содержание упражнений и ролевых игр. Параллельно менялись и его названия, в разных компаниях он мог называться «Н авыки продаж», «Базовые навыки продаж», «Базовый курс продаж», «Основы продаж», «Стандарты работы ТП», «Торговый представитель службы прямой доставки» и т.д. В некоторых компаниях в тренинг добавлялись модули по ассортименту, или первичному документообороту.
Школа продаж – тренинг. Продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров. Адаптированные программы по отраслям. Тренинг продаж услуг отлично подходит для начинающих менеджеров по продажам, а также тем кто хочет повысить свой уровень в области продаж.
Тем не менее, всегда сохранялись общие черты, отличающие данный тренинг сферы FMCG от обучающих программ, разработанных для торгового персонала других сфер: целью тренинга всегда являлось донесение работы, содержание тренинга представляло собой «разжевывание» этих стандартов, а структура тренинга была построена в четком соответствии с, где каждому из шагов был посвящен отдельный модуль тренинга. Для примера приведем подробное описание программы тренинга BSS одной из федеральных компаний:. Портрет идеального (ТП). Цель работы ТП. Ожидания компании от ТП.
Знания, умения, навыки, личностные качества и мотивация, необходимые для эффективной работы на должности. Упражнение: «Идеальный ТП» (составление идеального профиля ТП, самооценка своих качеств в соответствии с профилем, составление ).
Этапы продажи. Структурированный подход к продажам, его преимущества.
Торговой точки (ТТ). Контроль прохождения этапов. Подготовка к посещению торговой точки.
Планирование дня. Психологическая и тактическая подготовка ТП к визиту. Выгоды ТП от планирования посещения и подготовки к визиту. Постановка целей на визит с помощью технологии SMART.
Тренинг Продаж В Дистрибуции
Информационные технологии в управлении презентация. Упражнение: «Постановка цели на визит». с персоналом торговой точки. Принципы делового общения, типичные ошибки, допускаемые ТП. Формирование впечатления о себе как представителе компании, создание «работающего» имиджа.
Правила формирования первого впечатления. Вербальные, невербальные и паравербальные инструменты установления контакта.
В ТТ, правило «5Я».: включение интереса клиента к контакту с ТП. Сопротивление клиента контакту, способы преодоления. Упражнение: «Давайте знакомиться» (отработка вариантов приветствия в разных ТТ). товара в торговой точке. Шаги осмотра ТТ. Методы снятия остатков: со слов клиента, совместно с персоналом ТТ, самостоятельно.
Выгоды ТП от добросовестно проводимого осмотра ТТ. Расчет заказа. Возможные расчета заказа: при плановой продаже, в ситуации, в случае проведения маркетинговых мероприятий, в случае нехватки денег в ТТ. Профилактика возражений по расширению ассортимента и увеличению объема заказа. Упражнение: «Расчет заказа» (определение размера заказа на основе динамики средних продаж).
Диагностика потребностей клиентов. Профессионально проводимый анализ нужд и потребностей клиентов (АНП) как важнейшее условие успешной продажи. Общая схема АНП. Виды потребностей клиентов, методы диагностики., специфика использования. Вопросы, которые не следует задавать в ТТ. Обобщение и связующая фраза. Активное слушание в работе ТП.
Упражнение: «Диагностика потребностей клиента» (проведение АНП в ). ассортимента.
Корректный переход к этапу презентации. Связь между свойствами товара, его конкурентными преимуществами и выгодами для клиента. Материальные и нематериальные выгоды, их использование в презентации. Упражнение: «Продажа выгод». Причины возникновения возражений у клиента. Как относиться к возражениям: плюсы и минусы появления возражений в работе.
Рациональные и эмоциональные возражения. Настройка на клиента, минимизация его страхов и сомнений. Уточнение возражения: проверка возражения на истинность, приемы выяснения ключевого возражения. Составление каждым из участников тренинга банка возражений, характерных для его работы. Отработка навыков преодоления возражений в ролевой игре.
Завершение сделки., реакция на них. Виды закрытия сделки. Самооценка эффективности визита.
Упражнение: «Реакция на сигналы покупки». Финальная «Успешная продажа». В компаниях FMСG традиционно достаточно высокая полевого персонала, который в поисках «лучшей доли» обычно мигрировал из одной компании FMCG в другую, и на каждом новом месте работы все начиналось, как правило, с обучения на тренинге продаж, за которым следовало бесконечное. Иначе никак, поскольку в каждой компании свой ассортимент и своя определенная специфика.
Таким образом, уже через какое-то время на рынке труда можно было встретить, прошедших через «жернова» системы обучения компаний FMCG по нескольку раз. В целом это была отличная школа, позволившая в короткие сроки изменить «лицо» не только отечественного рынка FMCG, но и отечественной сферы продаж в целом.
При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник.
Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у Вас? Что сделать, чтобы он пришел к Вам снова?
Николай Дорощук Тренинг Продаж В Дистрибуции
Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя.
Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги для продавцов-консультантов. Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас?
Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.
Русская Школа Управления представляет тренинг успешных продаж товаров и услуг. Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:. продавцов-консультантов,. торговых представителей,. сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,. менеджеров по работе с клиентами. Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д.
Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса. Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта.
Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.
Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!